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融资租赁公司营销什么?
2013-03-25 15:48:18   来源: 点击:

编者按:融资租赁自从上世纪80年代引入中国至今已经28年,到现在还处于幼稚阶段。其中一个重要原因就是人们对融资租赁缺乏最原始、最基本的认识。导致租赁公司的经营定位、业务的规范操作、行业主管部门的有效监管、业内政策的正确呼吁,都出现这样或那样的问题。为此笔者从基本概念说起,特撰写系列文章,与业内同仁共同磋商。
 
    融资租赁属于知识经济,是金融与贸易结合非常紧密的新经济产物。租赁公司的产品就是租赁的业务模式,产品种类越多,市场范围越广。像生产型企业那样,融资租赁公司也需要营销自己的产品,需要像传统企业那样转变观念,采用现代营销体系销售自己的产品。不仅简单地销售产品,还要销售服务、销售理念、销售标准。
 
    租赁的产品从哪里来,需要经过沟通和策划才能制造出来。出来的产品还需要经过检验,这个检验就是融资租赁的项目评审制度。融资租赁产品的制造与销售过程,也是融资租赁公司核心竞争力的体现过程。资金不是租赁公司的实力,租赁技能和制造出能在资本/货币市场流通的租赁资产,才是实力的体现。资金只是信用的一种体现。现在有些租赁公司急于求业绩,一开始就把资本金用足,用尽,不能说是一种好的做法。信用点用完了,再想使用别人的资金就没那么容易了。租赁公司成熟的表现是用别人的资金,使自己的利益最大化。
 
    谈到营销,绝不是简单的销售,尤其是对融资租赁这样知识密集型产业更是如此。传统产业都知道要用产品绑服务。不仅获取产品本身的制造利润,还要获取日后长期稳定的售后服务方面的收益。产品绑定服务的条件就是资金。如果产品销售和资金没有联系,产品的售后服务一般拿不到手。因为没有资金在里面运转,就没有绑定客户的基础。
 
    为什么我们许多融资租赁公司没有得到服务方面的收益?因为他们把信贷产品当租赁产品运作,这个产品不是租赁公司特有的,是银行专有的。所以租赁公司拿不到服务方面的收益,也没有想过是否要拿,如何拿的问题。因为没有能力来做这件事。
 
    更高一个销售层级就是销售理念。许多连锁店,特许经营店,他们销售的主要是经营理念。融资租赁更需如此。融资租赁需要在完整的产业链上运作。如果每个产业链上都要设立专门的人才,那么这个机构庞大无比。若能整合社会资源,融资租赁公司可以精简到非常少的人。
 
    社会上众多机构凭什么与租赁公司合作?租赁公司要有自己的品牌,自己的管理体系。这些软实力构成的产品就是理念。租赁公司就凭这个理念管理社会众多机构为自己服务,甚至不需要支付任何资金,反而还能得到附加收益。典型的销售理念就是快餐业的肯德基。他们在中国开的店销售的产品没有一根鸡骨头来自美国。但他们的经营模式完全按照美国本土的标准进行操作。他们不仅收取管理费、品牌费、还有自己的设备。更有甚的是他们选择的地点都是热闹地区,他们买的房产,获取的利润要比主业还要多。这和融资租赁公司有什么关系呢?
 
    我们分析卡特比勒厂商融资租赁公司就知道,他们的租赁公司没有几个人,也从来不自己直接做融资租赁项目。所有的业务都交给与他们有80年合作历史的经销商去做。但是按照他们的标准去开发项目。自己只是审查项目能否达到(集团公司下属)金融公司的标准就可以了。这个标准就是品牌、经营理念和管理办法,都是软件,只有中间的媒介是租赁设备。下面的经销商的法人实体虽然与卡特比勒的法人实体没有必然联系。但经销商的名字在别人心目中就是卡特比勒,这就是品牌的作用。
 
    中国的融资租赁业在这方面有什么表现呢?其实有些融资租赁公司下面的分支机构众多,品牌天生就联系在一起。但是经营理念却总也融合不在一起。如:银行系金融租赁公司下面有大批的储蓄网点和分支行,本应是他们的业务一线网点。也有一些大型的企业集团设立的融资租赁公司,虽然他们没有分支机构,但紧密层企业、半紧密层企业、松散层企业也遍布全国甚至全世界。在有就是厂商下面的各经销商、金融资产管理公司下面各办事机构,都是融资租赁的腿脚。
 
    但要真正成租赁公司的腿脚还需要建立在正确的经营理念上。有了正确的经营理念和技术手段,加上紧密无缝的接口,才能形成营销理念的机制。目前做的最好的应该是厂商租赁公司。最好的融资租赁公司就有3~5个人。几乎全部都是业务人员。他们的中后台都是集团的平台,有100多号人在全球为他们服务,根本不需要自己设立众多的官僚机构。
 
    这个经营理念不是轻易就可以建立的。我们也发现下面有分支机构的融资租赁在做这方面的事情。但是自己都不明白真正的融资租赁为何物,不知道如何开发和管理租赁项目,把本来银行竞争就很激烈的信贷当租赁做,让下面怎么能作为产品销售出去呢?因此走形式的培训也都有,但有效率的项目是否能采集上来就另当别论了。这就是为什么有些集团本身非常强大,并且赫赫有名,但下面的融资租赁公司默默无闻,业绩不佳根本原因——他们没有可营销的理念。
 
    最高的销售层级大概要算是销售标准了。不管融资租赁公司设立连锁店、加盟店的租赁经纪公司,还是下面的分支机构,都需要按租赁公司自己的标准进行产品制造、经营和管理。这些标准应该是:
 
融资租赁公司的经营定位。首先让下面人知道你到底干什么的,要求他们干什么,他们能否干你要求要做的事情。就算要做事情,也要按这个标准、这里理念、这个企业文化去进行运作。
融资租赁公司的租赁物产业定位。其次要知道租赁公司的产品是什么?制造的产品是什么?产品的标准是什么?服务是什么?这样才能开发、制造、销售和管理租赁项目。否则让别人给租赁公司采集项目,采集了一堆租赁公司根本不感兴趣,也无力经营的项目。项目推介后即无法管理也不承担责任,这样的经营理念怎么能营销出去?销出去对自己有什么好处呢?
再有就是项目评审标准。如果下面人不知道租赁公司的项目评审标准,盲目找项目,等于瞎子抓鱼,海底捞针。解决不了好项目的来源问题。
在有就是风险管理。如果下面的人只负责推荐项目,不负责管理项目,对项目的状态进行监控,对出现的风险进行处理,这种腿脚有何用处。但要他们做的这些必须要按照租赁公司成熟的经营管理体系进行管理。否则就没有资格、没有能力建立分支机构,借助分支机构开发租赁业务。
    当我们把融资租赁你营销了吗?融资租赁产品你销出去了吗?作为口头禅,这个行业算是进入健康发展的轨道了。 但要问营销了什么?有几家能说的好,做的多呢?当人们问起融资租赁业那家租赁公司做的好的时候,还真不好回答这个问题。

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